Wydawać by się mogło że to hasło dotyczy wyłącznie relacji na lini pomiędzy przedsiębiorcami. Okazuje się że równie często w błąd wprowadzani są klienci firm .
W ciągu kilku ostatnich tygodni przez nasz sklep w Krakowie przewinęło się kilka tysięcy osób (oczywiście to jest nic – biorąc pod uwagę ruch w centrach handlowych- lecz dla naszej niewielkiej firemki na obrzeżach miasta to bardzo dużo).
Od kilkudziesięciu osób usłyszeliśmy podobne historie dotyczące jednej z wielkich sieci jubilerskich. Przyczyna powstania tych sytuacji był spadek wartości złotówki, i zarazem wzrost cen złota na giełdach światowych. Przełożyło się to na 40-50% wzrosły ceny bizuterii (pisałem o tym wcześniej), a ostatecznym tego skutkiem było zmniejszenie zysku, a nawet strata na produktach wykonywanych na zamówienie (np. obrączkach).
Łatwo sobie wyobrazić sytuację że klient zamawia obrączki wpłacając 10% zaliczki. W dniu zamówienia cena obrączek za gram wynosi przykładowo 165 zł. W ciągu następnych 2-3 dni cena złota zwyżkuje, i firma musi za złoto potrzebne do wykonania klientowi obrączek zapłacić o 15% wiecej. Praktycznie ta zwyżka przy ustalonej wczesniej cenie sprzedaży powoduje że zostaje stracony cały zysk na tym kliencie – a w niektórych przypadkach powstaje wręcz strata.
I własnie na ten problem znalazła rozwiązanie firma o której wpomniałem powyżej. W momencie odbioru zamówionych wcześniej obrączek przedstawiali klientom cenę która uwzgledniała podwyżkę złota. Przez to obrączki stawały się droższe o 200-300 zł, firma zarabiała na nich (pomimo niekorzystnego zakupu złota), a klient … , cóż często zostawał postawiony pod ścianą, i nie miał wyboru (płacic lub brać ślub bez nich).
Ale nie będę się dłużej pastwił nad sieciami. Innym sposobem stosowanym przez firmy jest zaniżanie masy obrączek (doczepiłem się tego asortymentu, gdyż tutaj złoto jest główna składowa ceny!).
Mianowicie firma w swojej ofercie ma wręcz niewiarygodnie niska cenę obrączek (przy porónaniu podobnych modeli konkurencji). W momencie składania zamówienia przez klienta na zleceniu zostaje wpisana orientacyjna cena i masa obrączek. Przy tym jest zastrzeżenie że obrączki moga różnić się masą od ustalonej w zleceniu (jest to prawdą, gdyż tej masy przy stosowanych technologiach idealnie nie można ustalić). Na końcu zlecenia dopisana zostaje informację że jeżeli para obrączek dla klienta będzie cięższa niż skalkulowana to w momencie odbioru klient będzie zobowiązany do dopłacenia różnicy w złocie (i tutaj podana jest cena za 1 g złota – np 145 zł/g).
W momencie odbioru obrączek okazuje się że np. zamiast 10g ważą one 12g. Do zapłaty jest nie obliczone przy składaniu zamówienia 1450 zł, a wyliczone z rozliczenia 1740 zł. Bagatela 290 zł więcej, lecz przecież obraczki są cięższe – i wszystko jest w porządku.
Firma taka ma świetną ofertę cenową w porównaniu do konkurencji, a w ostateczności zarabia tyle samo. Czysty zysk – prawda?. A że klient podczas odbioru jest zdenerwowany?, cóż następni i tak przyjdą skuszeni ceną i miłymi zapewnieniami o jej atrakcyjności.
Dlatego dobrym sposobem przy zamawianiu wyrobów wykonywanych na termin jest (w przypadku biżuterii) zagwarantowanie ceny i masy (nawet pomimo wzrostu ceny surowców, robocizny, czy jakiejkolwiek składowej kosztów).
Firma która ma przemyślaną politykę cenową nie zaniża sztucznie cen produktów wykonywanych na termin by w ten sposób zdobyć przewagę nad konkurencją. Te ceny są na tyle realne, i rzetelne by w przypadkach opisanych powyżej mogła przyjać na siebie ewentualną stratę. Dzięki temu nie musi stawiać swoich klientów przed faktami dokonanymi.
Artur Węc
